facebook

Sebelum kita mulakan apa-apa, saya nak tanya sikit, pernah tak kita terfikir apa-apa agenda bila berlaku insiden di bawah?

Mungkin ada antara kita yang pelik,

“Apalah peliknya perangai orang berniaga ni, tak sudah-sudah dengan kontroversi dan stori sensasi. Tahulah dia nak menjual produk dia lah tu…”

Gambar 2

Baiklah. Betullah tu, memang betul pun mereka nak buat marketing produk dia. Dalam cara marketing aliran Barat, mereka berpegang pada prinsip ini,

“There is no such thing as a bad publicity.”

Maknanya, “Kalau dah nama pun publisiti, buruk ke baik ke, tetap dapat publisiti juga.” Tu kalau difaham ikut bahasa kita lah.

Kalau ikut ‘bahasa kasar’, maksudnya, “Aku peduli apa, aku sanggup buat apa saja, asalkan dapat tarik perhatian RAMAI orang. Kau hado? (hat ni aku saja tambah perisa, hehe)”

Apa Sebenarnya yang Mereka Sedang Buat?

Walaupun saya pengamal tegar dalam marketing, secara peribadi saya susah nak bersetuju dengan fahaman di atas. Kenapa saya tak bersetuju? Ha, samalah macam apa yang David Ogilvy sebutkan di bawah ni:

do-wife

Bagi sesetengah pengamal media, teknik begini tidaklah menjadi pelik. Ini kerana mereka dah biasa berada di depan kamera, dan tahu apa yang penonton minat nak tonton dan ikuti berita.

Tapi, bagi usahawan, kadang-kala ada pentingnya untuk kita belajar daripada mereka ni (Saya pesan BELAJAR tau, bukan Contohi. Saya tak suruh anda contohi ‘perangai’ mereka.)

Apa yang mereka sedang lakukan, adalah disebut sebagai CORONG JUALAN.

Wah, Apa Tu Corong Jualan?

Wow. Hari ni mode Kelas Tutorial. Tutorial kali ni boleh dikatakan agak kritikal dan teknikal. Mungkin bagi sesetengah orang, benda-benda teknikal ni perlu masa untuk hadam dan faham. -Tahu takpe.

Jadi, kena duduk diam-diam. Teruskan scroll, dan baca hati-hati.

Lebih-lebih lagi kalau anda pernah tertanya-tanya soalan macam ni:

  • Bagaimana nak susun strategi supaya dapat tingkatkan jualan?
  • Macam mana nak suruh orang percaya pada kita dan akhirnya mereka beli?
  • Di mana patut saya bermula untuk Konten/Stori Marketing?
  • Perlukah saya naikkan populariti diri saya untuk tingkatkan jualan?
  • Apa benda tu Corong Jualan (Sales Funnel), KLT apa?
  • Bila masa nak sebutkan harga? Bila masa kita patut rahsiakan harga?

Tak kisahlah, sama ada anda usahawan takaful atau insuran ke, agen atau stokis produk fizikal, penyedia servis profesional ke. Walau siapapun anda.

Asalkan anda rasa PENTING untuk buat orang ramai kenal, suka dan percaya kita sebelum membeli daripada kita, ya, anda harus setia membaca.

Macam Mana Boleh Muncul Idea Tutorial Ni?

Sebenarnya macam ni. Sejak Ogos lalu, kami Geng Stori dah berhenti ambil beberapa klien untuk Job Menulis Stori, sebab kami cuba penuhi permintaan Personal Class (PC).

Dalam banyak-banyak klien PC kami, boleh dikatakan ramai dari mereka yang mempunyai masalah Corong Jualan.

Rata-ratanya, pasti akan bertanya soalan-soalan yang macam saya sebutkan di atas.

Akhirnya, slot yang asalnya dijanjikan 70 minit, selalunya kami terlajak sampai TIGA JAM. Yahuuu… (kata klien aku). Aduhai… (kata aku). Sebab itu saya tak boleh ambil slot malam untuk sesi PC Stori ini – saya minta maaf.

Jadi, saya perlu ambil sedikit masa untuk membawa anda meneroka Asas Corong Jualan, sebelum masuk ke Strategi Membangun Stori.

Kenapa Asas Corong Jualan Sangat Penting?

Kalau anda buat carian di Google perkataan “Sales Funnel”, ketahuilah bahawa kebarangkalian untuk anda melayan Youtube lagu-lagu jiwang selepas itu semakin tinggi.

Ini kerana, anda akan menemui bermacam-macam bentuk Corong Jualan yang ada di muka bumi ni, sampaikan anda ‘blur’, tak tahu nak faham macam mana.

Pehhhh…..

asas-konten-dan-strategi

Dan yang bagusnya, SEMUA jenis Corong Jualan ini juga betul, mengikut ajaran gurunya yang masing-masing.

Jadi, untuk permulaan asas, saya akan perkenalkan satu jenis design yang paling simple. Yang mudah dikenali sebagai Corong KSP, iaitu Kenal-Suka-Percaya. Jika disebut dalam Bahasa Inggeris, ia dipanggil KLT, iaitu Know-Like-Trust.

1

Sebelum seseorang ingin membeli daripada kita, secara fitrahnya dia haruslah melalui Corong KSP ini terlebih dahulu. Jika kita melihat Corong KSP ini, transaksi hanya berlaku di peringkat Percaya semata-mata.

Normal lah kan. Kalau seseorang tu dah Kenal kita, lama-lama dia akan Suka pada kita. Selepas dia suka kepada kita, akan tiba waktunya dia Percaya kepada kita. Ini adalah Fitrah manusia dalam jual beli.

“Ala, yang selalu kita beli dari peniaga pasar malam tu. Kita tak kenal dia pun?”

Soalan ini bagus.

Hmm… Tapi, saya nak tambah lagi soalan tu.

Macam mana dengan jurujual jalanan di kopitiam, atau kedai makan? Atau, bagaimana dengan jurujual yang selalu ketuk pintu rumah atau ofis setiap hari? Adakah mereka tak melalui Corong KSP ini?

Yang ini saya akan ulas kemudian.

Sebelum saya terangkan lebih lanjut, suka saya nak terangkan satu metafora yang bagi saya sangat ‘deep’ dan sangat membantu kita.

P/s: Saya selalu gunakan metafora yang berikut sewaktu sesi Personal Class (PC) terhadap klien-klien saya.

Bayangkan Anda Adalah Nelayan Penangkap Ikan

Apabila melihatkan bentuk Corong KSP ini, saya suka samakan designnya seperti sebuah Bubu, iaitu perangkap ikan yang diperbuat daripada rotan ataupun buluh.

Saya pasti anda akan bersetuju bahawa TIDAK SEMUA ikan akan masuk ke dalam Bubu yang telah kita tinggalkan di dalam sungai.

bubu-corong

Kenapa? Kerana dah memang saiz Bubu adalah sekecil itu. Sekali guna pun paling banyak boleh masuk dalam 5-6 ekor ikan kecil.

Kalau tetap mahukan kesemua ikan di situ, logiknya, kita tak akan gunakan Bubu. Kita harusnya gunakan Pukat. Seperti gambar Pukat Tunda seperti di bawah ini.

pukat-kantong-rumah-belajar-bzet

Design Pukat Tunda pun, tak jauh bezanya dengan design Bubu dan Corong KSP.

Masalahnya, larat ke kita nak hangkut Pukat Tunda tu seorang diri?

Yalah, kita nak KESEMUA ikan (tamak), tapi kita tak sedar diri yang kita tak mampu dari bermacam segi. Adakah kita punya bantuan tenaga manusia tambahan? Adakah kita cukup modal nak beli Pukat Tunda yang besar macam tu? Tak termasuk peralatan lagi. Adakah kita dah cukup ilmu dan pengalaman untuk gunakan Pukat Tunda?

Dan, soalan yang paling penting. Jika KESEMUA ikan di sungai itu kita nak bawa balik, adakah kita mampu habiskan semuanya? Kita ada peti sejukbeku yang besar untuk menyimpan? Kita mampu ke nak jual semuanya? Apa yang kita dah persiapkan selepas dapat tangkap ikan yang banyak?

Entah-entah, ikan sungai di situ pun boleh habis semuanya kita ambil, dan tiada lagi generasi baru yang membiak untuk kita lagi. Kenalah kita cari sungai yang lain.

Sebab itulah, Pukat Tunda cuma sesuai di laut dalam sahaja. Pukat Tunda tak sesuai digunakan di sungai yang sempit. Sungai yang luas macam Sungai Pahang tu pun boleh kering disebabkan tangan manusia jugak oiii… Opps.. Ke situ pulak. Hehe. (Hashtag, saya Johorean pencinta Patin Sungai Pahang.)

Adakah Anda Pemancing Solo, atau Geng Nelayan Pro?

fisherman-istock

Adakah anda seorang pemancing yang hebat di sungai, ataupun sekumpulan geng nelayan profesional di laut dalam? Pilihan profesion ini bergantung kepada bagaimana kita jawab soalan pertama ini, iaitu Ibu Segala Persoalan. – Soalan itu akan menyusul kemudian.

Bisnes: Begitu ramai orang terkandas di sini. Disebabkan kita tak tahu apa yang kita lakukan, kita cenderung terikut-ikut dengan apa yang orang lain lakukan.

Apabila kita sangka teknik marketing tertentu dapat tingkatkan jualan, ramai yang terkejar-kejar nak belajar. Akhirnya tak perasan pun apa yang sepatutnya kita lakukan sekarang.

Ada kawan tu, sampai berhabis setengah juta ringgit semata-mata untuk iklan di akhbar-akhbar, tapi pulangannya cuma puluhan ribu saja. Ini kerana, dia pun tak tahu berkesan atau tak iklan yang beliau beli di akhbar, cuma terikut-ikut dengan cara marketing syarikat ‘gergasi’ yang lain.

Jadi, antara Pukat Tunda dan Bubu, mana satu kita nak pilih? Macam mana nak mula?

1) Kita Nak Tangkap Ikan Apa? – KENAL PELANGGAN

Jawapannya, semuanya bermula di sini. Di sinilah munculnya ibu kepada segala pertanyaan.

Saya pernah bertanya pada seorang rakan saya yang suka memancing dengan bot ataupun sampan.

“Mad, ajar aku tangkap ikan.”

Cubalah anda tanyakan soalan ini kepada 1000 pemancing ataupun nelayan, pasti 1000 orang daripadanya akan jawab begini…

“Kita nak tangkap ikan apa?”

jenis-ikan-pinterest

Nampak tak betapa pentingnya ibu soalan ini? Dengan terjawabnya soalan ini, kita akan dapat banyak jalan dan teknik-teknik yang akan jayakan bagi menangkap 1,2 spesis ikan yang kita mahukan.

Kita takkan boleh tangkap banyak SPESIS ikan. Tapi, dengan fokus kepada 1 SPESIS ikan sahaja, kita boleh dapat banyak JUMLAH ikan.

Ya mungkin kita dapat spesis ikan lain yang terperangkap di dalam Bubu/Pukat kita, tapi itu hanyalah bonus. Apa yang penting, kita tetap istiqamah, dan mahirkan diri untuk kuasai SKIL tangkap 1 SPESIS sahaja.

Jika anda tidak tahu ikan apa yang ingin ditangkap, mungkin anda boleh fikirkan di manakah tempat banyaknya ikan-ikan terkumpul dan tak ramai nelayan yang tahu akan ‘lubuk’ di situ.

Bisnes: Sebelum anda berniat untuk ‘menangkap’ pelanggan anda, anda harus kenal terlebih dahulu siapakah pelanggan anda sebenarnya.

Saya cadangkan anda mengikut hukum ini:

ADA PRODUK = CARI ORANG (‘who’)
TIADA PRODUK = CARI MASALAH (‘what’)

Kes 1: Anda mungkin dah ada produk yang nak dijual. Jadi, kenalpasti siapakah orang yang perlukan produk anda. Dan cari jalan bagaimana mereka akhirnya akan membeli dari anda. Toleh kiri kanan, eh ada tak orang lain yang jual produk seperti anda? Di mana keunikan kita?

Kes 2: Anda mungkin tak tahu nak jual apa. Jadi, pergilah siasat mana-mana orang yang punya masalah tertentu. Mungkin masalah itu belum diselesaikan oleh mana-mana produk/servis. Mungkin juga masalah itu tak ramai orang perasan, jadi anda adalah orang pertama yang berusaha untuk selesaikannya.

Eh, saya belum ajar lagi cara nak guna Corong KSP ni tau. Ni baru asas fahaman je ni. Kalau tak faham asas dan prinsip ni, susah nanti kita nak guna Corong KSP. Saya akan terangkan cara guna Corong KSP dalam artikel ini juga. Sabar ya..

Ok, kita dah tanya soalan pertama, ibu kepada segala pertanyaan. Sekarang, kita tanya pula soalan yang seterusnya.

2) Di Sungai Ataupun Laut? – PLATFORM

sungai-ke-laut-platform

Setelah anda kenalpasti apakah jenis ikan yang ingin anda tangkap, ini bermakna anda telah buat keputusan sama ada ingin gunakan Pukat Tunda di laut, ataupun Bubu di sungai.

Tak mungkin sesetengah spesis ikan ‘darat’ misalnya, boleh muncul di laut. Dan mana mungkin kita boleh tangkap sotong di sepanjang sungai. Setuju, kan.

Perangai ikan pun berbeza-beza sama ada di sungai ataupun laut. Rasa dan tekstur ikan pun berbeza. Saiz ikan pun dah lain. Umpan pun dah lain.

Bisnes: Dengan memilih platform yang betul, kita takkan selalu mengubah-ubah hala tuju kempen marketing kita. Kita juga takkan teragak-agak untuk buat keputusan yang betul selepas itu.

Contoh. Apabila saya lancarkan kempen terhadap segmen pelanggan berumur 45 – 60 tahun (jus dan kapsul Anti-Kolestrol), saya dapati gunaan Whatsapp amatlah tidak sesuai sewaktu ‘closing’ jualan. Ini kerana, segmen ini agak baru mengenali Whatsapp, dan mereka banyak aktif di dalam grup-grup Whatsapp yang banyak.

Akibat penggunaan yang berat, maka mesej-mesej yang kita sampaikan melalui marketing tidak lagi dilihat penting kerana padatnya ‘noise’ (bising) dalam Whatsapp mereka. – Ini pun saya tahu sebab ibu saya sendiri tergolong dalam kategori segmen ini.

Namun, saya masih terus setia dengan iklan di FB Ads, kerana segmen dalam kategori itu masih tetap gunakan Facebook dalam aktiviti harian mereka.

Oleh itu, saya tahu di mana pelanggan saya berkumpul, iaitu di lautan ‘Facebook’, dan saya gunakan Direct Call sebagai medium jualan kami.

Jadi, adakah kita akan guna Offline marketing? Atau Online marketing semata-mata? Adakah betul segmen pelanggan kita banyak berkumpul di sesuatu platform?

Perbandingan sungai-laut ini, pernah digunakan oleh Jack Ma sebagai salah satu prinsip terkuat dalam hidupnya,

“eBay may be a shark in the ocean, but I’m a crocodile in the Yangtze River. If we fight in the ocean, we lose, but if we fight in the river, we win.” – Jack Ma

3) Kita Nak Pilih Sungai Yang Mana Satu? – TRAFIK

mana-satu-sungai-trafik

Di sini, setelah memilih platform mana yang akan kita ‘terjun’ (misalnya, kita memilih sungai), kita akan memilih pula di sungai manakah yang paling bagus untuk kita letakkan Bubu kita.

Dan semestinya, tidak semua sungai ada banyak spesis ikan yang kita nak tangkap. Dan tidak semua sungai punyai arus yang deras. Lagi laju air sungai di situ, mungkin lagi banyak ikan di situ.

Bisnes: Dalam dunia bisnes, kelajuan air sungai inilah yang diibaratkan dengan TRAFIK. Dalam dalam sesuatu PLATFORM, kita kena peka dan alert untuk mengesan di manakah TRAFIK yang terbaik supaya kita dapat ambil faedah daripadanya.

Walaupun begitu, tidak semestinya semakin laju TRAFIK yang kita masuk, kita akan dapat banyak hasil ‘tangkapan’. Biasanya, tempat yang TRAFIK tinggi ini sentiasa ada banyak persaingan, kerana peniaga lain pun akan menjual di situ juga.

Oleh itu, penting untuk kita split-test, atau lakukan ujikaji terhadap laluan TRAFIK yang lain. Mungkin kita tak sedar, rupa-rupanya air yang tenang jangan disangka tiada rezki. Eh, macam lain je bunyinya. Hehe.

Misalnya, saya kongsikan apa yang pernah kami lakukan sebelum ini. Sewaktu kami menjual satu jenis produk kapsul minyak Habbatus Sauda, kami pada awalnya, amat selesa bersaing dengan ramai peniaga lain di online. ‘Ikan’ yang kami nak ‘tangkap’, adalah ibu-ibu yang sedang menyusukan anak. Habbatus sauda teruji dapat tambahkan susu ibu.

TRAFIK ibu menyusu = Grup-grup Ibu Bapa
Namun begitu, apabila TRAFIK nampaknya mewah, maka ramai peniaga lain pun nak menjual sama. Dan akhirnya perang harga pun berlaku. Daripada harga RM80 sebotol, kali terakhir kami tinggalkan trafik itu, harganya telah mencecah sehingga RM30 sebotol (Pemborong/pengimport pun ikut join jual di trafik yang sama).

Lalu, kami menguji di banyak laluan TRAFIK yang lain. Kami cuba iklankan produk ini di banyak grup di FB, tanpa menyebut nama produk. Sekadar menyebut khasiat Habbatus Sauda. Saya tak sebutkan harga. (Anda akan tahu kenapa saya tak sebutkan harga, saya akan kupas Cara Guna Corong KSP selepas ini).

Dan pada satu hari tu, seorang pelanggan dari TRAFIK yang lain, telah berikan respons positif, bilamana produk kami dengan izin Allah berjaya redakan Migrain beliau. Kami dapati Habbatus Sauda adalah alternatif terbaik bagi painkiller migrain yang bersifat drug.

Sejak hari itu, kami telah menukar UMPAN dan IKAN yang akan ingin kami tangkap. Siapa sangka, kan, di saat orang lain sedang berperang harga RM30-RM50, kami tetap setia menjual produk yang sama dengan harga RM80 berbulan-bulan lamanya.

Pengajarannya, sesekali tak salah pun jika kita nak mencuba nasib di TRAFIK lain, jika urusan itu tak mengganggu TRAFIK kita yang utama. Apabila kita dah jumpa ‘suis’ dan data-data yang betul, kita takkan takut untuk memusing ‘stereng’.

4) Nak Biarkan Saja Bubu, atau Letakkan Umpan (Memancing)? – PULL/PUSH MARKETING

Setelah kita temui aliran sungai yang terbaik, persoalan kita yang seterusnya, adakah kita nak letak saja Bubu, atau kita juga nak letakkan umpan di situ? Kita mungkin nak letak bubu dan nak memancing sekaligus? Atau kita nak pilih salah satu?

umpan

Tunggu Ikan Masuk Bubu = PULL
Umpan Tarik Ikan Masuk = PUSH

(Kenapa PUSH maksudnya ‘tarik’? Saya akan jelaskan di bawah)

Kedua-dua pilihan ini main peranan yang penting kepada cara kita menangkap ikan.

Sama ada kita nak tunggu, atau kita nak pancing, bergantung pada kesesuaian ikan dan kemahiran yang kita ada. Dalam proses ini, tidak semestinya kita mahir buat kedua-duanya.

PULL.

“Aik, cuma perlu tunggu Bubu saja pun kena kemahiran ke?”

Eh, mesti. Sebelum kita nak tinggalkan Bubu di dalam sungai, kita mesti lebih dahulu mahir dengan cara membuat Bubu yang bagus. Kita juga perlu pelajari teknik-teknik memasang bubu, supaya ikan CEPAT PENUH terperangkap dalam Bubu kita. Kita juga kena mahir dengan cuaca. Keadaan air misalnya. Kalau kita tak pandai, bolehkah kita ‘hire’ nelayan lain untuk beri tunjuk ajar atau membantu kita?

PUSH

Dari segi memancing pula, kita harus tahu umpan yang terbaik harus kita gunakan. Kalau kita nak dapatkan ikan yang banyak dengan cara paling cepat, patutkah kita beli banyak joran dan upah pemancing lain, untung ikan dibahagi dua? – Pelik cara ni. Tak ramai orang buat.

Ataupun, kita belikan bot, sampan dan peralatan lain, kita pinjamkan kepada nelayan lain, dan kita bahagikan hasil tangkapan secara adil. Ini juga adalah salah satu cara yang boleh kita buat untuk besarkan lagi usaha untuk PUSH.

Selain memancing, kita juga boleh menabur umpan supaya banyak ikan berkumpul, kemudian kita sauk ikan itu dari tepian sungai. Ini juga dalam kategori ‘memancing’

Bisnes: Dalam bisnes, PULL/PUSH Marketing ini paling mudahnya jika disebut begini:

PULL = Tunggu dan Tuai

PUSH = Tarik dan Juai (loghat Kedah, hehe)
Nak lagi mudah, tengok gambar ni. Kredit kepada AutoConversion. Senang nak faham, kan?

push-vs-pull

Nota: Walaupun ‘push’ tak patut diertikan sebagai ‘tarik’, namun maksud PUSH Marketing di sini adalah kita mesti TOLAK DIRI kita supaya keluar untuk menjual, bukannya ‘menolak’ pelanggan.

Sama ada teknik kita adalah percuma ataupun berbayar, namun persoalannya, adakah kita mesti ada skil tertentu atau boleh di’outsource’kan?

Contoh PULL Marketing = Google Adwords.

Caranya: Kita pilih perkataan yang betul untuk sasarkan MASALAH prospek di dalam iklan Adwords. Kita cuma perlu tunggu prospek buat carian di Google, dan mereka akan temui iklan kita. Kemudian, kita beritahu prospek bahawa kita adalah pilihan terbaik yang mampu selesaikan masalah prospek. – JUALAN TERHASIL

Contoh PUSH Marketing = FB ads.

Caranya: Tarik perhatian mereka yang ada masalah tertentu, dengan beri ‘umpan’ pada prospek supaya mereka BERI PERHATIAN. Kemudian, cukup kita beri kesedaran pada prospek betapa ruginya tak selesaikan masalah itu sekarang. Dan akhirnya, beri tawaran meleleh. – JUALAN TERHASIL

****

Ok, selesai sudah huraian saya mengenai mindset fahaman bisnes melalui perbandingan kerja menangkap ikan. Diharap, semakin mudahlah anda memahami Cara Guna Corong KSP yang akan saya terangkan selepas ini.

Cara Guna Corong KSP

Saya ingatkan sekali lagi. Tutorial saya selepas ini lebih teknikal dan mendalam. Saya cadangkan anda sediakan pen dan kertas, atau mencetak Posting saya ini sebagai rujukan anda. Senang nak conteng-conteng, kan?

Ilustrasi Corong KSP ini sekali lagi ingin saya tunjukkan di sini. Saya nak terangkan dari aspek visual pula. Lepas ni, kita akan nampak banyak ilustrasi macam ni.

1

Cuba anda perhatikan pintu yang pertama pada corong, iaitu Pintu KENAL, saiznya adalah yang paling besar. Pintu SUKA pula adalah saiz kedua terbesar. Manakala pintu PERCAYA, yang paling akhir adalah pintu yang paling kecil.

Dari segi saiz saja kita dah fahami, bahawa TIDAK SEMUA orang yang kenal kita akan menyukai kita. Selain itu, TIDAK SEMUA orang yang suka kita, akan percaya kepada kita.

4

Disebabkan itu, perbezaan saiz ini sangatlah penting, dan menepati fitrah dalam hubungan sesama manusia.

Amatlah mustahil, orang yang suka dengan kita akan lebih ramai daripada mereka yang mengenali kita. Kalau tak kenal, macam mana nak cinta, ya tak? Kita cintai Rasulullah (selawat ke atas baginda), kerana kita telah kenal dengan Baginda.

Dari segi turutan saiz ini, kita akan fahami dengan jelas bermacam-macam situasi dari segi perhubungan manusia.

3

Angka-angka di atas, adalah contoh ratio perbezaan di setiap Pintu Corong. Ia menunjukkan berapakah jumlah orang yang perlu kita temui untuk dapatkan seberapa jualan. Angka-angka di atas tu sekadar hiasan saja.

TIDAK ADA ratio tetap yang membezakan jumlah orang yang kita temui di setiap Pintu Corong.

Contohnya (rujuk ilustrasi di atas), bagi dapatkan jualan daripada 5 pelanggan, kita harus sekurang-kurangnya bertemu, atau bercakap dengan 15 orang yang baru pertama kali kita temui, supaya 9 daripadanya selesa dan suka dengan kehadiran kita.

Contoh 1: Sebelum ni saya ada tanya soalan, kan.

“Ala, yang selalu kita beli dari peniaga pasar malam tu. Kita tak kenal dia pun?”

“Macam mana dengan jurujual jalanan di kopitiam, atau kedai makan? Atau, bagaimana dengan jurujual yang selalu ketuk pintu rumah atau ofis setiap hari? Adakah mereka tak melalui Corong KSP ini?”

Sebenarnya, jurujual jalanan yang bertemu dengan kita itu, adalah sebahagian daripada usaha mereka untuk Pintu K. Kenal.

Dan seberapa banyak mereka bertemu orang baru pada hari itu, akan jadi pendorong berapa ramaikah jualan beliau pada hari tersebut.

Contoh 2: Begitu juga jika anda seorang agen takaful, ataupun penyedia servis yang lain. Anda tidak boleh syok sendiri apabila sering buat pemasaran diri ataupun produk anda.

Saya sering ditanya,

“Boleh tak Tuan bantu saya untuk boostkan motivasi saya? Apa kata-kata nasihat terbaik, supaya saya tidak penat melakukan pemasaran?”

Dan jawapan terhadap persoalan ini mudah saja. Saya akan bertanya semula,

  • Berapakah jumlah orang yang membaca tulisan stori anda? – Pintu K
  • Atau berapakah jumlah mereka yang dah berbual dengan anda mengenai ilmu-ilmu Takaful (contoh)? – Pintu S
  • Berapa jualan setiap minggu? Adakah anda tahu pelanggan itu datang dari Corong KSP anda? Atau sekadar ‘rezeki terpijak’ semata-mata? – Pintu P
  • Adakah anda ada buat catatan harian sebagai rekod rujukan? – Ratio Setiap Pintu
  • Adakah anda tahu di mana anda ada terbuat silap? – Ratio Setiap Pintu
  • Berapa ramai pelanggan yang anda dah dorong supaya rekomen pada kenalan mereka? – Pintu R (ha, yang ni Advanced. Saya akan ulas lagi nanti).

Tanpa angka-angka di atas, semangat dan usaha pemasaran dan jualan anda adalah sia-sia sahaja saban hari. Tidak ada motivasi terbaik yang boleh mendorong anda, melainkan ANDA & ANGKA di atas sendiri.

Tips: Oleh itu, mulai sekarang, anda perlu ada catatan anda sendiri, tentang kesemua nombor-nombor di setiap Pintu Corong. Anda harus monitor setiap hari, setiap bulan, ataupun monitor trafik bagi setiap kempen stori yang anda buat.

  • Berapa orang yang dah baca stori kita?
  • Berapa orang yang dah tekan SHARE?
  • Berapa Follower baru yang masuk selepas kempen stori anda dilancarkan?
  • Berapa orang yang dah respon dengan iklan ataupun stori kita?
  • Berapa ramai yang mesej kita secara peribadi kerana bertanya tentang produk/servis kita?

Adakah Corong KSP Ini Adalah Syarat Utama Pemasaran?

Oh ya, sebelum saya terlupa, ramai orang beranggapan, bahawa kerja-kerja Sales dan Marketing adalah usaha yang perlu dilakukan serentak.

Tapi, hakikatnya dalam mindset bisnes yang betul, Corong KSP ini hanyalah tergolong dalam kerja Marketing semata-mata.

Seperti yang saya tunjukkan dalam gambarajah di bawah ini.

2

Baru anda tahu rupa-rupanya apa yang kita bincangkan dari tadi bukanlah kerja-kerja Sales.

Bayangkan ada berapa kerja yang perlu kita lakukan semata-mata untuk dapatkan SATU JUALAN sahaja? Belum kira lagi kita nak ada target jutawan sebelum tahun 2020, kan? Hehe.

Kebanyakan klien saya, sewaktu saya menunjukkan gambarajah ini, biasanya mereka akan cepat ‘down’, ataupun mengeluh panjang.

“Banyaknya kerja-kerja Marketing…”
“Panjangnya step Marketing…”

Jangan risau, geng. Kita rasa cepat down, kalau kita lakukan kerja-kerja begini tanpa perancangan yang betul. Dalam sesi Personal Class itulah yang akan kita bincangkan tentang pelan stori tahunan.

Tips: Saya nak kongsikan satu tips jika anda rasa lemah semangat dengan kerja-kerja Marketing begini, mari kita renungkan pesanan dan tips yang Allah dah pesan awal-awal dulu:

“Maka apabila kamu telah selesai dari satu urusan maka kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain”. (dari Surah Al-Insyirah, ayat ke-7).

Kata kunci daripada pesanan Allah ini, ada DUA.

1) Selesaikan satu per satu

Allah pesan, supaya kita habiskan dahulu KERJA PERTAMA, kemudian baru boleh mulakan KERJA KEDUA. Allah dah bagi siap-siap Productivity Tips yang amat mahal kepada kita. Satu lagi, Allah nak pesan kita supaya jangan berehat, sama ada dalam amalan duniawi, mahupun ukhrawi. Kita patut ada kerja-kerja lain yang berturut sedang menunggu.

2) Buat Pelan Rancangan

Kalau kita ada pelan rancangan yang betul, pastilah kita akan ada KERJA KEDUA yang menunggu, setelah siap KERJA PERTAMA kita. Nampak tak keyword yang Allah guna? SUNGGUH-SUNGGUH. Mana boleh kerja ikut cukup makan saja, kan.

Nampak Macam Kerja Marketing Saja. Mana Kerja Salesnya?

Ya betul. Gambaran Corong KSP yang saya kongsi di atas hanyalah melibatkan kerja Marketing semata-mata. Saya belum tunjukkan lagi kerja-kerja sebenar Sales tau. Ini ha baru nak tunjuk;

6

Kerja-kerja Sales ni, hakikatnya adalah yang berwarna Ungu, dari Pintu Percaya, hinggalah Pintu Rekomen.

Walaupun kita amat sukar dapatkan PELANGGAN BARU, namun menurut David Ogilvy,

“Once a customer is always a buyer, is a buyer, is a buyer….”

Inilah yang dikatakan The Real Money. Iaitu, pembelian berulang dari pelanggan sedia ada. Inilah yang selalu anda dengar dan baca tu, Life Time Value (LTV), Money In The List, Customer Retention, Database Pelanggan. Ha, tu semua ada dalam kotak ungu tu.

Selain itu, ada lagi bonusnya jika kita menjaga pelanggan yang ada. Kerana melalui pelanggan baru yang percaya kepada kita, (atau mungkin setelah dia beli berkali-kali), mereka akan perkenalkan kita kepada banyak prospek baru.

Kami juga telah meletakkan ratio bahawa daripada 10 orang pelanggan, seorang daripada mereka pasti akan perkenalkan kita kepada 100 prospek baru. Bayangkan, daripada 100 orang prospek ni, kalau kita berjaya tukarkan kepada 10 pelanggan baru. Peh…

Saya sendiri dah alami betapa seronoknya amalan Corong KSP ini di dalam industri Storytelling ini. Mereka yang pernah membeli dengan kami sebelum ini, PASTI akan membeli produk kami yang lain. Malah, produk lain yang kami jual kemudian tu tak ada kaitan pun dengan produk yang mereka beli pada awalnya.

Aik? Bukan patutnya kita kena FOKUS menjual satu produk saja ke?

Sebenarnya nasihat ini betul. Cuma, dari satu sudut, mindset yang paling bagus untuk kita amalkan, adalah…

Istiqamah kepada 2 perkara ini sahaja untuk terus survival dan untung:

  1. Fokus selesaikan 1 masalah sahaja kepada pelanggan baru. – New Customer Acquisition
  2. Fokus bantu selesaikan masalah lain kepada pelanggan sedia ada. – Customer Retention

Jadi, tak salah pun kalau kami awalnya menjual Pam Tayar Elektronik, kemudian jual Rempah Soto Ayam Pencen, kapsul Habbatus Sauda, Teh Daun Gaharu, eh banyak lagi lah….

Kalau anda memang ada produk lain yang berkaitan dengan produk pertama, lagilah bagus, kan.

Dari Corong KSP Terjawab Banyak Persoalan

6

Saya suka melihat ilustrasi ini berkali-kali. Saya juga secara peribadi sangat bergantung hidup terhadap Corong KSP ini.

Sebabnya, kalau kita renung dan fikirkan tentang Corong KSP ni, kita dapati rupa-rupanya ia dah menjawab banyak persoalan-persoalan lain yang sering bermain di fikiran kita.

Bila masa saya nak tulis stori panjang di wall, bila masa saya nak berkongsi di wall?

Saya akan tanya semula, stori tu untuk pintu yang mana satu? Dalam sehari, saya cadangkan, pastikan kita menulis untuk Pintu K sebanyak 5 stori, dan stori untuk Pintu S sebanyak 3 stori. Kita akan menjual sekali saja dalam sehari.

Patutkah kita letak harga dalam iklan stori kita?

Ni untuk stori di pintu mana? Kalau untuk Pintu K dan Pintu S, saya cadang, anda haramkan tulis harga jika produk anda mahal. Kalau nak tulis stori untuk Pintu K dan S di grup-grup, lagilah jangan menjual. Biar kita susah-payah menjual melalui private Messenger/Whatsapp, daripada kita menjual di dalam grup FB secara umum.

Produk saya mahal, macam mana saya nak jual?

Cepatkan proses di Pintu P. Contohnya, dengan tawarkan Free Sample, atau Free Consultation. Antara trik yang saya dan rakan-rakan saya buat, kami akan cari produk lain yang boleh dijual bawah RM5, atau kos harga pos sahaja. Kami akan pastikan lebih ramai.

Ha, bab ni paling seronok, dan saya simpan tips ini di akhir tulisan supaya anda setia mengikuti.

Wow. Takkan Aku Nak Buat Semua Ni?

Ha, nampak, kan? Betapa banyak gila kerja yang kita nak kena buat sekarang ni.

Tapi, janganlah khuatir dan risau. Pesanan saya, mudah saja. Sesungguhnya kita tak boleh lakukan kesemua kerja-kerja ini secara bersendiri.

Cuba anda senaraikan nama-nama orang yang berjaya. Atau jenama besar yang telah gah di pasaran. Ada tak yang kerja secara bersendiri?

Tips: Ni pun Allah dah pesan pada kita siap-siap…

“Sesungguhnya Allah sukakan orang-orang yang berjuang di jalan-Nya dalam barisan
seolah-olah satu binaan yang tersusun kukuh”. (Surah al-Saff, ayat ke-4)

Bukan calang-calang perkataan yang Allah pilih, iaitu ‘Satu BINAAN yang tersusun kukuh’. Maksudnya, kita kena bekerja dalam satu organisasi dengan kesatuan dan kekuatan yang berbeza-beza. Kita mesti saling teguhkan sesama ahli jemaah, seolah-olah organ hidup yang saling bergantungan.

Yang bonusnya, Allah pasti akan sayang kita lebih banyak jika kita kerja berkumpulan, berbanding buat sendiri-sendiri. Uih, best ni.

cari-partner-jv-staf

Jika kita memang lambat untuk belajar menulis Stori misalnya, maka kita harus cari rakan-rakan yang mahir lakukannya. Itupun kalau anda dah ada lah kemahiran lain seperti Direct Closing, pengetahuan dalam printing misalnya, ataupun skil-skil teknikal yang lain ke.

Tapi, kalau kita pun tak tahu nak buat apa, goyang kaki saja, sebab rasa semua benda tak mampu buat, ha saya pesan anda untuk belajar menulis Stori SEKARANG!!

Nak duduk dalam kumpulan, tapi kita sendiri tak ada apa-apa keistimewaan, buat apa, kan? Jangankan kita, saya pun tak nak kawan dengan orang macam ni. Lumrahnya, setiap manusia di dunia ni pasti ada kelebihan dan kemahiran yang tersendiri.

Tips di Semua Pintu

  1. Tetapkan sasaran jualan harian/bulanan. Buat rekod.
  2. Uji dan perbaiki conversion rate setiapPintu
  3. Pendekkan perjalanan setiap pintu corong – respon dengan pantas.
  4. Cari partner atau jv dengan orang yang mahir di pintu-pintu lain
  5. Tingkatkan ratio di mana-mana pintu dengan ‘bantuan’ model / duta

Tips di Pintu K

Fikirkan apakah ‘umpan’ terbaik yang dapat memancing ‘ikan-ikan’ baru masuk ke Bubu kita. Sebenarnya, bagi saya, pintu ini adalah yang paling mencabar secara peribadi.

  1. Lakukan gimik supaya ramai orang sedar akan kewujudan kita/Produk – Saya tak buat. Hehe.
  2. Sering terbitkan artikel atau stori yang ‘menampar’ kesedaran kumpulan sasaran (segmen pelanggan)
  3. Hadiahkan atau jual ebook mengenai bab-bab kontroversi dalam industri kita. Contohnya, kalau anda ejen takaful, judul ebook yang sesuai mungkin “23 Info Sulit Yang Tak Mahu Ejen Takaful Bocorkan.”
  4. Kalau kita dalam industri fesyen, permainannya sedikit berbeza. Banyakkan stori video dan lakonan Stori Inspirasi (ala iklan Thailand).
  5. Tarik para ‘influencer’, atau mereka yang berpengaruh untuk menjadi pelanggan kita. (Percuma/Murah)

Tips di Pintu S

Bagaimana cara nak buat orang mudah menyukai diri kita, atau jenama yang kita bawakan? Di sini banyak bermain dengan Engagement. Cara kita berkomunikasi dengan mereka yang dah kenal dengan kita.

Macam mana cara kita melayan peminat-peminat kita? Macam mana cara kita meladeni para haters.

Nota: Sejak saya mula ikuti Media Sosial Bigo (Live Streaming Video Apps), saya dapati generasi-generasi baru sangat suka melayani Haters berbanding Followers. Aktiviti ikon gen-Y yang membalas komen negatif dari ‘haters’ rupa-rupanya adalah hiburan yang baik kepada Followers.

Cadangan saya yang lain di Pintu S adalah:

  1. Giatkan aktiviti cabutan bertuah, atau hadiah misteri
  2. Paparkan aktiviti harian kita yang lain
  3. Banyakkan tulisan atau stori yang banyak DIPERSETUJUI oleh follower kita
  4. Kongsikan tips-tips secara kerap, supaya prospek lain melihat kita/jenama kita amat berbaloi untuk di’follow’

Tips di Pintu P

Ini mungkin adalah golden tips yang mungkin akan mengubah hidup anda. Jadi, beruntunglah pada mereka yang masih setia dan terus membaca catatan saya ini.

Ini pesanan saya yang paling penting.

Kepercayaan tidak akan terbina, selagi urusniaga pertama BELUM berlaku.

Agak konfius di sini, kan? Macam mana kita nak suruh orang percaya pada kita, selagi kita pun belum pernah berurusan apa-apa dengan mereka?

Ini adalah pendapat peribadi saya semata-mata. Apa yang saya faham dan amalkan selama ini, saya berpegang bahawa Pintu Percaya tidak mempunyai fasa-fasa tertentu, seperti Pre-Percaya, Post-Percaya, ataupun Total-Percaya.

Wujud ke fasa-fasa kepercayaan di atas? Bagi saya, ia hanyalah falasi (tipu daya/ samar-samar). Kalau orang dah nak percaya, percaya sajalah. Ya atau tidak saja. Mana ada separuh-separuh, kan? <<

Pintu Percaya Hanyalah SATU PINTU Sahaja

Kalau rasa was-was dengan kenyataan saya ni, anda boleh bertanya pada pelanggan-pelanggan yang membeli online soalan ini,

“Macam mana anda boleh percaya dan membeli dengan peniaga online itu?”

Saya pasti anda juga bersetuju dengan jawapan sebahagian besar daripada mereka,

“Entah, aku pun tak tahu samada dia boleh dipercayai ataupun tidak. Aku cuba saja. Kalau kena tipu, mungkin bukan rezeki aku.

TING!! Prospek sebenarnya terpaksa mengambil RISIKO KECIL untuk melakukan URUSNIAGA PERTAMA semata-mata. Prospek hanya ingin menguji samada kita boleh dipercayai ataupun tidak.

Itu sahaja. Diulangi. Cuma itu saja, yang prospek mampu lakukan semata-mata untuk menguji kepercayaannya, iaitu dengan PEMBELIAN PERTAMA.

BONUS: Tips Untuk Produk Mahal di Pintu P

Jadi, misi kita di Pintu P, adalah memastikan lebih ramai PELANGGAN BARU (pertama kali) yang berjaya kita rekrut. (Dah macam askar pulak bila guna perkataan ‘rekrut’).

Kita cuma boleh tunjukkan Tanda-tanda atau simbolik yang menunjukkan kita adalah orang yang boleh dipercayai.

Ada usahawan yang berjaya dengan bermacam-macam cara mereka tersendiri di pintu ini. Ada yang tunjuk harta mewah, ada yang sanggup menipu dan menyamar. Ada yang sanggup permainkan ‘hidayah’ Allah. Oppss…

Macam kami sebelum ni susah nak cari Pelanggan Baru untuk produk Habbatus Sauda, kami akhirnya loosekan DUA BOTOL kapsul, dan kami poskan dalam unit kecil sebagai sampel kepada puluhan prospek yang nak mencuba. Alhamdulillah, sebenarnya DUA BOTOL ini dah jimatkan RIBUAN ringgit kos iklan kami selepas itu.

Kalau produk perfume mahal, hantarkan kepingan kertas yang dah disembur perfume melalui sampul surat plastik. Kalau anda jual mesin canggih, jemput mereka datang premis untuk mencuba. Kalau anda buat katering, panggil ramai orang datang ke dapur anda untuk cuba merasa.

Ini semua adalah kerja-kerja di Pintu P.

“Jap, jap, Irfan. Biar betik?? Bukan patutnya ni kerja di Pintu K ke? Ramai kot orang suka dengan produk percuma?”

Hehe, aku senyum aje lah. Hello, ingat senang ke nak ajak ramai-ramai datang mencuba sampel produk atau servis kita? Zaman sekarang ni, kita sendiri pun kalau orang yang tak dikenali offer benda yang FREE pun mesti kita jadi prejudis dan was-was, “Eh, apa agenda mamat ni kasi free?”

Sebab itulah saya pesan, pastikan anda berikan sampel atau produk murah sebagai ‘umpan’ kepada mereka yang dah melalui Pintu K dan Pintu S. Barulah apa yang anda buat di Pintu P akan berbaloi-baloi. Giteww…

Nota Tambahan:

Amalan Corong KSP ini juga, amat membantu saya dalam menguruskan stori-stori di sepanjang hidup ini. Sejak lama dulu, saya pernah bertugas sebagai Acquisition Editor di salah sebuah Syarikat Penerbitan Gergasi Melayu (you-know-who).

Saya juga pernah mengurus bermacam-macam jenis penulis, daripada yang tiada nama, sampailah yang ternama. Ada tu seorang Blogger dengan tulisan di blog yang penuh caci-maki pun, alhamdulillah berjaya menjual bukunya sebanyak 5,000 naskah untuk cetakan pertama.

Ilustrasi di bawah, saya tunjukkan bagaimana saya menyusun manuskrip dan stori-stori penulis ini supaya menjadi sebuah naskah yang bagus.

5

Sekian sahaja, sedikit sebanyak penerangan saya tentang asas-asas dalam Corong KSP dan pintu-pintunya.

Walaupun niat asal nota ini dituliskan hanyalah sebagai bahan rujukan utama peserta Personal Class (Stori) saya selepas ini, namun besar harapan saya semoga ia menjadi rujukan utama kepada para usahawan di luar sana.

Dan yang paling penting, ia dapat ditambah baik oleh rakan-rakan yang lain. Jadi, jika anda ada sebarang cadangan atau persoalan, bolehlah kongsikan di bahagian komen di bawah, atau hubungi saya di Messenger FB http://m.me/alirfanjani

Sekiranya anda rasakan ada sahabat anda yang lain perlukan nota ini, mohon cukuplah sekadar menekan butang SHARE di bawah ini.

Tidak perlu dicetak dan disebarkan nota saya ini dalam bentuk yang lain (kecuali untuk kegunaan sendiri), kerana saya mungkin akan mengemaskini posting ini dari semasa ke semasa. – Inilah sebab utama kenapa saya tidak jadikan nota ini sebagai ebook PDF.

Saya juga tidak berniat untuk menjualkan nota ini, kerana jualan saya yang utama adalah dari bisnes konsultansi semata-mata. Nota ini hanyalah sebahagian daripada amalan Pintu K dan Pintu S kami sahaja (Cewahhh…)

Untuk kemaskini yang akan datang, insyaAllah saya ada senaraikan beberapa idea,

  • Jadual Pelan Tahunan Stori Untuk Corong KSP
  • Checklist Harian Menyemak Corong KSP
  • 100 Contoh Idea Amalan Corong KSP dalam Sesetengah Industri
  • Senarai Apps atau Software yang Membantu Corong KSP
  • Ehem. Mohon cadangkan kepada saya di ruangan komen di bawah ya

Saya juga dalam proses menyiapkan sebuah naskah “Perisa-perisa Stori yang Viral” (untuk dijual) kepada mereka yang pernah berdaftar di dalam KIV List. Tapi ini percuma kepada mereka yang pernah mengikuti Personal Class (PC) saya sebelum ini dan selepas ini.

Nota Kecil: Kalau ada apa-apa mesej privasi yang anda nak kirim pada saya, boleh klik saja butang “Hubungi” di atas sekali ya.

Sebelum Saya Tamatkan Nota Ini. Yeahh…

Ini ada sedikit latihan saya nak berikan kepada anda. Saya akan paparkan beberapa gambar di bawah, dan saya nak ajak anda cuba jawab di ruangan komen di bawah.

Apakah jenis pintu yang merujuk pada gambar berikut? Pintu K. Pintu S. Ataupun Pintu P?

 Komen Anda Penghargaan Kami 

*Boleh pilih nak komen sebagai Profile FB, atau Page FB.

NOTA: Harap bersabar jika komen tak muncul selepas POST; Admin kami akan luluskan. Jika anda berniat untuk menarik semula komen anda, mohon mesej Admin di FB.

Al Irfan Jani

Al Irfan Jani

Pengasas Storytelling Marketing di Malaysia

Beliau bergiat 10 tahun penulisan kreatif dan iklan. Pernah berkhidmat mengurus Stori & Konten di belakang Prof Dr. Muhaya (Motivasi), Shamsudin Kadir (Kewangan), dll. Berguru dengan PIXAR, FINAS, Doug Stevenson, Andrew Cavanagh, Ramlee Awang Murshid, dll. Dari 175 artikelnya, 50 telah viral di Media Sosial sepanjang 2 tahun; dengan ‘reach’ terkumpul 14 juta pembaca. Kini, beliau aktif mendorong usahawan supaya mahir dalam pemasaran Storytelling.

Baca Profil Penuh Di Sini

Password Reset
Please enter your e-mail address. You will receive a new password via e-mail.